I 3 principali indicatori di prestazione per i dipartimenti post-vendita delle concessionarie d'auto
Stai misurando i KPI del reparto post-vendita della tua concessionaria? Se di solito ti affidi al tuo istinto e alle tue supposizioni per stimare questa performance, sei tra il 70% circa dei manager di servizi che fanno lo stesso, come dimostra la nostra esperienza. Le entrate post-vendita sono la chiave per costruire una base sana per il business della concessionaria.
Ecco tre KPI operativi per aiutarvi a capire quanto sia solido ed efficiente il tuo reparto post-vendita.
1. RAPPORTO DI ASSORBIMENTO POST-VENDITA
L'indice di assorbimento post-vendita mostra alla concessionaria quanto i costi fissi dell'azienda sono coperti dalle entrate post-vendita. In altre parole, ti dice cosa succederà quando improvvisamente smetterai di vendere auto o le vendite rallenteranno.
Esaminiamo prima come un'azienda dovrebbe determinare il rapporto di assorbimento. Il KPI è calcolato dividendo tutti i profitti post-vendita (sia relativi alle parti che alla manodopera) per i costi che coprono, comprese tutte le spese fisse e semi-fisse come affitti, stipendi e spese IT.
Le concessionarie spesso mirano a rapporti di assorbimento post-vendita superiori all'80%, molto probabilmente per sopravvivere a un periodo di vendite scarse.
Un basso rapporto di assorbimento post-vendita indica che è il momento di iniziare ad aumentare le entrate post-vendita, ad esempio facendo upselling su lavori, campagne e pacchetti aperti per mantenere il business dell'azienda il più stabile possibile.
2. UTILIZZO
L'utilizzo si riferisce alla relazione tra il tempo che un meccanico trascorre lavorando sulle auto e il tempo totale trascorso in officina.
Per esempio, un meccanico potrebbe venire al lavoro alle 7 del mattino e tornare a casa alle 15, passando otto ore in officina. Inoltre, il meccanico potrebbe passare 6,5 ore a lavorare su lavori specifici del veicolo. Il resto del tempo può essere speso tra gli ordini di servizio e le pause, in attesa dei ricambi o in altre attività interne. Pertanto, l'utilizzo di questo meccanico è pari all'81% (6,5 diviso 8).
Di solito, i concessionari efficienti mirano a una gamma dall'85% al 95%.
L'utilizzo ci mostra quanto bene abbiamo organizzato i processi dell'officina e quanto bene i nostri meccanici seguono gli standard aziendali. Le alte percentuali di utilizzo indicano un team ben organizzato, una buona cooperazione tra l'officina e il reparto ricambi e un'assegnazione dei compiti molto efficiente.
3. PRODUTTIVITÀ
Laproduttività è il rapporto tra il tempo che i meccanici impiegano per eseguire il loro lavoro e il tempo standard fornito dal produttore o il tempo che il cliente ha fatturato.
Per esempio, se il tempo standard per la sostituzione di un parabrezza è fatturato come 2 ore ma il meccanico ha completato il lavoro in 1,5 ore, la sua efficienza è pari al 133% (2 diviso 1,5).
Le concessionarie spesso mirano a un intervallo tra il 110% e il 150% per considerare produttivo il rendimento del meccanico.
La produttività indica la qualità e il livello di abilità della squadra. Un'alta produttività implica che i meccanici sono ben addestrati, adeguatamente equipaggiati ed esperti.
Essenzialmente, i KPI dell'utilizzo e della produttività permettono al service manager di capire quanto tempo i meccanici e l'officina hanno a disposizione per pianificare meglio quanto tempo può essere venduto ai clienti che vengono per lavori di servizio.
PERCHÉ È IMPORTANTE?
Diamo un'occhiata alla storia di come si sono sviluppati i mercati. La maggior parte dei paesi hanno vissuto il loro "picco dell'epoca d'oro" L'economia sta migliorando e l'ottimismo ha incoraggiato il consumo. È un periodo redditizio e facile per gli affari delle concessionarie. Tuttavia, arriverà un periodo in cui l'economia rallenterà, e la prima cosa che la gente ritarderà è comprare un'auto.
Ci sono due tipi di commercianti quando le condizioni di mercato cambiano: quelli che sopravvivranno e cresceranno e quelli che spariranno. Quando un mercato entra nella maturità e le vendite rallentano, è fondamentale tenere d'occhio il reparto post-vendita e iniziare a fare upselling lì, perché diventa un'area chiave del flusso di entrate in questi momenti.
